穆洪星：建筑企業(yè)集采電商的發(fā)展趨勢(shì)

作者/廣聯(lián)達(dá)助理總裁 穆洪星

一、企業(yè)集中采購與電商發(fā)展趨勢(shì)

1、企業(yè)集采與電商風(fēng)漸起

2018年7月4日廣聯(lián)達(dá)應(yīng)邀參加了“第十二屆西部地區(qū)建工集團(tuán)研討會(huì)”，會(huì)議上有14家施工總承包企業(yè)的老總介紹了他們一年來的工作情況，其中大部分企業(yè)的老總都提到了“集中采購”，分享集中采購平臺(tái)的建設(shè)與取得的成果。我們將廣聯(lián)達(dá)最近三年服務(wù)過的企業(yè)做了統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)集中采購系統(tǒng)已經(jīng)逐漸成為龍頭企業(yè)的一項(xiàng)標(biāo)配。

再分享另外一個(gè)案例，關(guān)于云南建投集團(tuán)（簡稱“云南建投”）“云上營家”的建設(shè)和上線。2017年云南建投的營業(yè)收入達(dá)到1112.05億元，成為地方企業(yè)中繼上海建工之后再一家過千億營收的建筑企業(yè)。其中“云上營家”平臺(tái)的運(yùn)營方云南建投物流有限公司2017年的營業(yè)收入超過130億元，位列云南建投營收排名第一名。這是非常了不起的一個(gè)成就，在全國施工總承包企業(yè)里面成為為數(shù)不多的非建筑板塊排名營收第一子公司，同時(shí)也給大家一個(gè)啟示：企業(yè)集中采購和電商除了大家熟知的“陽光、降本、提效”的企業(yè)運(yùn)營目標(biāo)之外，可以成為一種“開源”的方式，達(dá)到企業(yè)“增益”的經(jīng)營目標(biāo)。在2017年，“云上營家”通過平臺(tái)調(diào)度，可以管理接近10000輛社會(huì)車輛，做到無車承運(yùn)。當(dāng)年平臺(tái)鋼材采購超過200萬噸，混凝土采購超過360萬噸，極大提升整個(gè)供應(yīng)鏈的效益，讓材料的需求方和供應(yīng)方都得到實(shí)惠。

通過以上案例，我們感受到了企業(yè)集采與電商風(fēng)漸漸起來了，那么具體風(fēng)刮向何方，未來的趨勢(shì)如何？為了找到這個(gè)答案，我們把近20年的一些大事件和廣聯(lián)達(dá)自己的合作實(shí)踐企業(yè)，用一個(gè)時(shí)間軸串了起來，來試著找一些規(guī)律。

在2000年左右，中石化建設(shè)集采信息化平臺(tái)，這是一個(gè)重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。在國資委的網(wǎng)站和其他一些公開資料里面，2000年之前提到集采非常少，2000年之后隨著中石化作為標(biāo)桿，集采的內(nèi)容越來越多。

2010年前后，國資委對(duì)央企提出集中采購的一些要求，并在隨后舉辦培訓(xùn)班，進(jìn)行企業(yè)對(duì)標(biāo)。這個(gè)期間，廣聯(lián)達(dá)也與中建、南車、中核工、葛洲壩、哈電等眾多央企合作建設(shè)集采平臺(tái)。在這個(gè)時(shí)期，一些經(jīng)營管理比較好的企業(yè)，開始通過集采的方式來做到降本提效，例如中國建筑、江蘇的中南集團(tuán)等企業(yè)。中建提出了“管理集中而非管理行為集中”的理念，搭建覆蓋八個(gè)工程局統(tǒng)一的集采平臺(tái)，取得非常好的效果，也影響了眾多企業(yè)的建設(shè)思路。在2013年左右，地方國企紛紛建設(shè)集采平臺(tái)。這個(gè)階段企業(yè)上線集采平臺(tái)首要的目標(biāo)是“陽光透明”。

2015年建筑行業(yè)經(jīng)歷了增速“斷崖式下跌”，企業(yè)將精益管理列為重要管理改進(jìn)項(xiàng)目，地方標(biāo)桿性企業(yè)紛紛建設(shè)集采平臺(tái)。在這個(gè)階段“降本提效”是重要的建設(shè)目標(biāo)。在這一兩年，各行各業(yè)都開始提行業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)元年”。對(duì)于建筑行業(yè)來說，如何通過優(yōu)化供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)“開源”的經(jīng)營目標(biāo)，成為一項(xiàng)重要的命題。在我們服務(wù)的客戶中，中建建設(shè)“云筑電商”、云南建投建設(shè)“云上營家”、華西集團(tuán)建設(shè)“華西云采”、成都建工建設(shè)“成建e采”等等，都取得了非常好的效果。

除了以上的外部因素，從企業(yè)的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力來看，采購管理一直是企業(yè)的重要管理內(nèi)容，其中優(yōu)化采購管理、優(yōu)化供應(yīng)鏈效率帶來的利潤增加非常顯著，采購在企業(yè)內(nèi)部的重要性越發(fā)突顯。

2、企業(yè)集采與電商趨勢(shì)

在采購的早期階段，采購部門主要的目標(biāo)是保證生產(chǎn)和控制價(jià)格，采用的方式多通過談判，來壓低價(jià)格，爭取更好的條件（如供應(yīng)商墊資）。這會(huì)帶來很多問題，其中顯著的問題是履約過程不及預(yù)期，甚至?xí)绊懙绞┕み^程。

進(jìn)一步分析，采購成本的構(gòu)成除了非常顯性的供應(yīng)商產(chǎn)品成本之外，還包括物流成本、庫存成本、質(zhì)量成本等等。這就意味著只有履約過程終結(jié)，才能真正知道采購的真實(shí)成本。

2017年的時(shí)候“奧凱電纜”事件就是一個(gè)典型的例子，質(zhì)量成本帶來的巨大損失，導(dǎo)致了眾多項(xiàng)目成本顯著上升。值得注意的是，陜西建工集團(tuán)所有的分子公司和項(xiàng)目部，都沒有受到“奧凱電纜”的影響，其中出色的內(nèi)部管理和2015年起上線全集團(tuán)的集采平臺(tái)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行集中管控，是兩個(gè)重要的原因。

通過上述分析，我們主張從供應(yīng)鏈入手分析，從單一業(yè)務(wù)進(jìn)行切入，做到整個(gè)供應(yīng)鏈上的降本增效。對(duì)于未來一段時(shí)間我國建筑施工行業(yè)的企業(yè)集采與電商趨勢(shì)，我們有以下判斷，供大家參考：

（1）企業(yè)層面：實(shí)行集采管理和建設(shè)集采平臺(tái)已經(jīng)從央企、國企向地方標(biāo)桿企業(yè)延伸。

（2）企業(yè)的需求層面：從陽光、降本、提效的管理需求延伸至開源的經(jīng)營需求。

（3）企業(yè)的組織層面：從集團(tuán)管控組織（集采中心）延伸至集采中心+物貿(mào)公司并舉。

（4）產(chǎn)品形態(tài)上看：從PC端延伸到移動(dòng)、物聯(lián)應(yīng)用；從本地部署延伸到云部署。

（5）業(yè)務(wù)邊界來看：從集采延伸到供應(yīng)鏈。

建筑企業(yè)的供應(yīng)鏈包括哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？從大的環(huán)節(jié)來說，分為“采”和“購”兩個(gè)部分。“采”即尋源，偏重戰(zhàn)略性，包括采購需求、采購計(jì)劃、尋源過程、簽約管理等等；“購”即“履約”，偏重操作性，重點(diǎn)在于供應(yīng)，包括下訂、在途、驗(yàn)收、對(duì)賬和結(jié)算、支付等。

從我國建筑施工企業(yè)信息化的現(xiàn)狀來看，“尋源”的業(yè)務(wù)流程已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化程度很高，而“履約”的業(yè)務(wù)流程還存在差異性。

當(dāng)前行業(yè)還存在一個(gè)熱點(diǎn)，即建立商城。這里有兩個(gè)誤區(qū)：照搬消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的方式，例如從功能和界面上學(xué)習(xí)和仿照京東、天貓等消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的電子商城；商城無用論，認(rèn)為這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)是買家驅(qū)動(dòng)，商城不適合建筑行業(yè)。

我們研究了消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大量案例，更是深度參與到云南建投、四川華西集團(tuán)等商城建設(shè)，我們認(rèn)為商城是一種有效的采購方式，但有前置條件。這里面的關(guān)鍵點(diǎn)，是效率和效益之間的關(guān)系，效益優(yōu)先采用集采方式，效率優(yōu)先采用商城方式。理想情況下，我們都希望效率優(yōu)先，這也是行業(yè)努力的方向。經(jīng)過我們的研究，要達(dá)到理想場景，需要滿足以下假設(shè)：

（1）EPC等模式使得原來?xiàng)l塊式的價(jià)值鏈趨向融合，從而使上下游一體化成為可能。

（2）BIM技術(shù)使得信息孤島有望打破。之前設(shè)計(jì)單位到施工單位通過圖紙進(jìn)行信息流轉(zhuǎn)，由于二維圖紙的表現(xiàn)能力問題，導(dǎo)致信息在流轉(zhuǎn)過程中會(huì)衰減或變形，同時(shí)后續(xù)的深化和變更會(huì)和前序的圖紙信息產(chǎn)生不一致現(xiàn)象，BIM技術(shù)使得上下游信息可以無縫無損流轉(zhuǎn)。

（3）建筑工業(yè)化使構(gòu)件標(biāo)準(zhǔn)化程度增強(qiáng)。

（4）工序標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)業(yè)工人群體擴(kuò)大使安裝標(biāo)準(zhǔn)化程度增強(qiáng)。

（5）供應(yīng)商誠信體系建立。

基于以上假設(shè)，商城模式成為可能，并有希望逐漸替代招投標(biāo)方式。因此，未來的破局點(diǎn)將會(huì)是：第一，基于標(biāo)品的商城架構(gòu)；第二，建立供應(yīng)商和產(chǎn)品之間的強(qiáng)關(guān)聯(lián)；第三，建立建筑行業(yè)產(chǎn)品編碼體系，這個(gè)體系不僅僅是材料編碼和字典，而是要結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)做到一品一碼和一物一碼；第四，基于履約信息和后評(píng)價(jià)信息的供應(yīng)商征信模型建設(shè)。

二、針對(duì)建筑的供應(yīng)鏈，我們總結(jié)有幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)，供大家參考：

1、構(gòu)建供應(yīng)鏈閉環(huán)價(jià)值最大

舉個(gè)例子，尋源過程最大的困難在于對(duì)供應(yīng)商的信用不清晰，因此需要采用招投評(píng)定等流程來努力提高尋源的有效性，而供應(yīng)商的信用數(shù)據(jù)來自履約過程。另外一個(gè)例子，B2B天然就有金融需求，而金融的兩個(gè)重點(diǎn)是流量和風(fēng)控。流量來自交易數(shù)據(jù)，風(fēng)控來自履約數(shù)據(jù)。

2、簽約和支付是從線下到線上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

上線平臺(tái)之后，如何保證從線下走到線上，是平臺(tái)運(yùn)營方面對(duì)的最大難題。這里面有很多方式，其中簽約和支付是供應(yīng)鏈條上的核心環(huán)節(jié)，是帶動(dòng)線下到線上的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

供應(yīng)鏈的閉環(huán)是一個(gè)社會(huì)化分工的過程。需要發(fā)揮不同參與方的優(yōu)勢(shì)，共同建設(shè)。目前來看還鮮有一家獨(dú)立完成供應(yīng)鏈所有環(huán)節(jié)的成功案例。針對(duì)未來集采平臺(tái)和電商平臺(tái)的建設(shè)路徑，分享一下我們的思考：

中國施工企業(yè)處于一個(gè)絕對(duì)分散、相對(duì)集中的結(jié)構(gòu)。從絕對(duì)值來看，排名第一的中建集團(tuán)營收占行業(yè)營收的5%左右，相對(duì)處于分散的結(jié)構(gòu)。另一方面，在8萬家施工企業(yè)里面，排名前15的企業(yè)營收占比超過20%，相對(duì)集中度比較高。

平臺(tái)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，是以交易量為核心的價(jià)值模式，因此平臺(tái)兩邊的用戶量、交易頻次和單次交易盈利是核心的設(shè)計(jì)和運(yùn)營要素。

對(duì)于垂直行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來說，和消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)有非常大的不同。在2015年前后，施工企業(yè)包括更細(xì)分的垂直行業(yè)電商平臺(tái)如雨后春筍般建設(shè)起來，在各自推廣過程中進(jìn)行摸索嘗試。在這個(gè)過程中，我們認(rèn)為很重要的一個(gè)點(diǎn)是要敬畏業(yè)務(wù)、尊重B2B電商的規(guī)律。

三、2B電商和2C電商的差異

第一是標(biāo)品和非標(biāo)品、產(chǎn)品和服務(wù)的差異。垂直行業(yè)目前以非標(biāo)品和服務(wù)偏多，這和2C電商的貨架經(jīng)濟(jì)有很大的不同。

第二是簡單決策和復(fù)雜決策的差異。2B大部分都是復(fù)雜決策，因此必須將決策過程納入到平臺(tái)體系之中。

第三是專業(yè)性要求方面的差異。2B業(yè)務(wù)供應(yīng)鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都有很強(qiáng)的專業(yè)性。例如現(xiàn)場驗(yàn)收環(huán)節(jié)，2C業(yè)務(wù)只需要簡單確認(rèn)即可。對(duì)于施工現(xiàn)場的驗(yàn)收，除了常規(guī)的規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量等，還包括質(zhì)量等方面的驗(yàn)收，可能需要專業(yè)的工具和專業(yè)的方法。

第四是利益鏈、人情鏈方面的差異。有句話叫不要輕易打破別人的幸福，除非你能給他更大的幸福。這在平臺(tái)建設(shè)和運(yùn)營過程中需要充分考慮。

基于此，平臺(tái)至少包括B2B交易平臺(tái)、企業(yè)應(yīng)用、專業(yè)服務(wù)三個(gè)方面，從而產(chǎn)生大數(shù)據(jù)和金融等衍生服務(wù)。

平臺(tái)模式很好，是不是大家都要建設(shè)面向行業(yè)的公共平臺(tái)呢？從下面這張圖，我們可以看到，平臺(tái)型盈利最高，但是風(fēng)險(xiǎn)同樣最大。

基于對(duì)平臺(tái)模式以及建筑行業(yè)本身的思考，我們提出“蝴蝶模式”：將企業(yè)里面整個(gè)的供應(yīng)鏈需要打通，才能產(chǎn)生最大的效果。在整個(gè)過程中，平臺(tái)建設(shè)上負(fù)責(zé)搭建企業(yè)的IT系統(tǒng)，供應(yīng)鏈中的每個(gè)環(huán)節(jié)保證各自的專業(yè)性，專業(yè)服務(wù)商能夠提供專業(yè)服務(wù)，例如物流服務(wù)、金融服務(wù)、供應(yīng)商征信服務(wù)等等，從而形成一個(gè)大的生態(tài)。