穆洪星：建筑企業(yè)集采電商的發(fā)展趨勢

作者/廣聯(lián)達(dá)助理總裁 穆洪星

一、企業(yè)集中采購與電商發(fā)展趨勢

1、企業(yè)集采與電商風(fēng)漸起

2018年7月4日廣聯(lián)達(dá)應(yīng)邀參加了“第十二屆西部地區(qū)建工集團研討會”，會議上有14家施工總承包企業(yè)的老總介紹了他們一年來的工作情況，其中大部分企業(yè)的老總都提到了“集中采購”，分享集中采購平臺的建設(shè)與取得的成果。我們將廣聯(lián)達(dá)最近三年服務(wù)過的企業(yè)做了統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)集中采購系統(tǒng)已經(jīng)逐漸成為龍頭企業(yè)的一項標(biāo)配。

再分享另外一個案例，關(guān)于云南建投集團（簡稱“云南建投”）“云上營家”的建設(shè)和上線。2017年云南建投的營業(yè)收入達(dá)到1112.05億元，成為地方企業(yè)中繼上海建工之后再一家過千億營收的建筑企業(yè)。其中“云上營家”平臺的運營方云南建投物流有限公司2017年的營業(yè)收入超過130億元，位列云南建投營收排名第一名。這是非常了不起的一個成就，在全國施工總承包企業(yè)里面成為為數(shù)不多的非建筑板塊排名營收第一子公司，同時也給大家一個啟示：企業(yè)集中采購和電商除了大家熟知的“陽光、降本、提效”的企業(yè)運營目標(biāo)之外，可以成為一種“開源”的方式，達(dá)到企業(yè)“增益”的經(jīng)營目標(biāo)。在2017年，“云上營家”通過平臺調(diào)度，可以管理接近10000輛社會車輛，做到無車承運。當(dāng)年平臺鋼材采購超過200萬噸，混凝土采購超過360萬噸，極大提升整個供應(yīng)鏈的效益，讓材料的需求方和供應(yīng)方都得到實惠。

通過以上案例，我們感受到了企業(yè)集采與電商風(fēng)漸漸起來了，那么具體風(fēng)刮向何方，未來的趨勢如何？為了找到這個答案，我們把近20年的一些大事件和廣聯(lián)達(dá)自己的合作實踐企業(yè)，用一個時間軸串了起來，來試著找一些規(guī)律。

在2000年左右，中石化建設(shè)集采信息化平臺，這是一個重要的時間節(jié)點。在國資委的網(wǎng)站和其他一些公開資料里面，2000年之前提到集采非常少，2000年之后隨著中石化作為標(biāo)桿，集采的內(nèi)容越來越多。

2010年前后，國資委對央企提出集中采購的一些要求，并在隨后舉辦培訓(xùn)班，進行企業(yè)對標(biāo)。這個期間，廣聯(lián)達(dá)也與中建、南車、中核工、葛洲壩、哈電等眾多央企合作建設(shè)集采平臺。在這個時期，一些經(jīng)營管理比較好的企業(yè)，開始通過集采的方式來做到降本提效，例如中國建筑、江蘇的中南集團等企業(yè)。中建提出了“管理集中而非管理行為集中”的理念，搭建覆蓋八個工程局統(tǒng)一的集采平臺，取得非常好的效果，也影響了眾多企業(yè)的建設(shè)思路。在2013年左右，地方國企紛紛建設(shè)集采平臺。這個階段企業(yè)上線集采平臺首要的目標(biāo)是“陽光透明”。

2015年建筑行業(yè)經(jīng)歷了增速“斷崖式下跌”，企業(yè)將精益管理列為重要管理改進項目，地方標(biāo)桿性企業(yè)紛紛建設(shè)集采平臺。在這個階段“降本提效”是重要的建設(shè)目標(biāo)。在這一兩年，各行各業(yè)都開始提行業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)元年”。對于建筑行業(yè)來說，如何通過優(yōu)化供應(yīng)鏈實現(xiàn)“開源”的經(jīng)營目標(biāo)，成為一項重要的命題。在我們服務(wù)的客戶中，中建建設(shè)“云筑電商”、云南建投建設(shè)“云上營家”、華西集團建設(shè)“華西云采”、成都建工建設(shè)“成建e采”等等，都取得了非常好的效果。

除了以上的外部因素，從企業(yè)的內(nèi)部驅(qū)動力來看，采購管理一直是企業(yè)的重要管理內(nèi)容，其中優(yōu)化采購管理、優(yōu)化供應(yīng)鏈效率帶來的利潤增加非常顯著，采購在企業(yè)內(nèi)部的重要性越發(fā)突顯。

2、企業(yè)集采與電商趨勢

在采購的早期階段，采購部門主要的目標(biāo)是保證生產(chǎn)和控制價格，采用的方式多通過談判，來壓低價格，爭取更好的條件（如供應(yīng)商墊資）。這會帶來很多問題，其中顯著的問題是履約過程不及預(yù)期，甚至?xí)绊懙绞┕み^程。

進一步分析，采購成本的構(gòu)成除了非常顯性的供應(yīng)商產(chǎn)品成本之外，還包括物流成本、庫存成本、質(zhì)量成本等等。這就意味著只有履約過程終結(jié)，才能真正知道采購的真實成本。

2017年的時候“奧凱電纜”事件就是一個典型的例子，質(zhì)量成本帶來的巨大損失，導(dǎo)致了眾多項目成本顯著上升。值得注意的是，陜西建工集團所有的分子公司和項目部，都沒有受到“奧凱電纜”的影響，其中出色的內(nèi)部管理和2015年起上線全集團的集采平臺對供應(yīng)商進行集中管控，是兩個重要的原因。

通過上述分析，我們主張從供應(yīng)鏈入手分析，從單一業(yè)務(wù)進行切入，做到整個供應(yīng)鏈上的降本增效。對于未來一段時間我國建筑施工行業(yè)的企業(yè)集采與電商趨勢，我們有以下判斷，供大家參考：

（1）企業(yè)層面：實行集采管理和建設(shè)集采平臺已經(jīng)從央企、國企向地方標(biāo)桿企業(yè)延伸。

（2）企業(yè)的需求層面：從陽光、降本、提效的管理需求延伸至開源的經(jīng)營需求。

（3）企業(yè)的組織層面：從集團管控組織（集采中心）延伸至集采中心+物貿(mào)公司并舉。

（4）產(chǎn)品形態(tài)上看：從PC端延伸到移動、物聯(lián)應(yīng)用；從本地部署延伸到云部署。

（5）業(yè)務(wù)邊界來看：從集采延伸到供應(yīng)鏈。

建筑企業(yè)的供應(yīng)鏈包括哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？從大的環(huán)節(jié)來說，分為“采”和“購”兩個部分?！安伞奔磳ぴ矗貞?zhàn)略性，包括采購需求、采購計劃、尋源過程、簽約管理等等；“購”即“履約”，偏重操作性，重點在于供應(yīng)，包括下訂、在途、驗收、對賬和結(jié)算、支付等。

從我國建筑施工企業(yè)信息化的現(xiàn)狀來看，“尋源”的業(yè)務(wù)流程已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化程度很高，而“履約”的業(yè)務(wù)流程還存在差異性。

當(dāng)前行業(yè)還存在一個熱點，即建立商城。這里有兩個誤區(qū)：照搬消費互聯(lián)網(wǎng)的方式，例如從功能和界面上學(xué)習(xí)和仿照京東、天貓等消費互聯(lián)網(wǎng)的電子商城；商城無用論，認(rèn)為這個行業(yè)的特點是買家驅(qū)動，商城不適合建筑行業(yè)。

我們研究了消費互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大量案例，更是深度參與到云南建投、四川華西集團等商城建設(shè)，我們認(rèn)為商城是一種有效的采購方式，但有前置條件。這里面的關(guān)鍵點，是效率和效益之間的關(guān)系，效益優(yōu)先采用集采方式，效率優(yōu)先采用商城方式。理想情況下，我們都希望效率優(yōu)先，這也是行業(yè)努力的方向。經(jīng)過我們的研究，要達(dá)到理想場景，需要滿足以下假設(shè)：

（1）EPC等模式使得原來條塊式的價值鏈趨向融合，從而使上下游一體化成為可能。

（2）BIM技術(shù)使得信息孤島有望打破。之前設(shè)計單位到施工單位通過圖紙進行信息流轉(zhuǎn)，由于二維圖紙的表現(xiàn)能力問題，導(dǎo)致信息在流轉(zhuǎn)過程中會衰減或變形，同時后續(xù)的深化和變更會和前序的圖紙信息產(chǎn)生不一致現(xiàn)象，BIM技術(shù)使得上下游信息可以無縫無損流轉(zhuǎn)。

（3）建筑工業(yè)化使構(gòu)件標(biāo)準(zhǔn)化程度增強。

（4）工序標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)業(yè)工人群體擴大使安裝標(biāo)準(zhǔn)化程度增強。

（5）供應(yīng)商誠信體系建立。

基于以上假設(shè)，商城模式成為可能，并有希望逐漸替代招投標(biāo)方式。因此，未來的破局點將會是：第一，基于標(biāo)品的商城架構(gòu)；第二，建立供應(yīng)商和產(chǎn)品之間的強關(guān)聯(lián)；第三，建立建筑行業(yè)產(chǎn)品編碼體系，這個體系不僅僅是材料編碼和字典，而是要結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)做到一品一碼和一物一碼；第四，基于履約信息和后評價信息的供應(yīng)商征信模型建設(shè)。

二、針對建筑的供應(yīng)鏈，我們總結(jié)有幾點認(rèn)識，供大家參考：

1、構(gòu)建供應(yīng)鏈閉環(huán)價值最大

舉個例子，尋源過程最大的困難在于對供應(yīng)商的信用不清晰，因此需要采用招投評定等流程來努力提高尋源的有效性，而供應(yīng)商的信用數(shù)據(jù)來自履約過程。另外一個例子，B2B天然就有金融需求，而金融的兩個重點是流量和風(fēng)控。流量來自交易數(shù)據(jù)，風(fēng)控來自履約數(shù)據(jù)。

2、簽約和支付是從線下到線上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

上線平臺之后，如何保證從線下走到線上，是平臺運營方面對的最大難題。這里面有很多方式，其中簽約和支付是供應(yīng)鏈條上的核心環(huán)節(jié)，是帶動線下到線上的關(guān)鍵節(jié)點。

供應(yīng)鏈的閉環(huán)是一個社會化分工的過程。需要發(fā)揮不同參與方的優(yōu)勢，共同建設(shè)。目前來看還鮮有一家獨立完成供應(yīng)鏈所有環(huán)節(jié)的成功案例。針對未來集采平臺和電商平臺的建設(shè)路徑，分享一下我們的思考：

中國施工企業(yè)處于一個絕對分散、相對集中的結(jié)構(gòu)。從絕對值來看，排名第一的中建集團營收占行業(yè)營收的5%左右，相對處于分散的結(jié)構(gòu)。另一方面，在8萬家施工企業(yè)里面，排名前15的企業(yè)營收占比超過20%，相對集中度比較高。

平臺商業(yè)模式的設(shè)計，是以交易量為核心的價值模式，因此平臺兩邊的用戶量、交易頻次和單次交易盈利是核心的設(shè)計和運營要素。

對于垂直行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來說，和消費互聯(lián)網(wǎng)有非常大的不同。在2015年前后，施工企業(yè)包括更細(xì)分的垂直行業(yè)電商平臺如雨后春筍般建設(shè)起來，在各自推廣過程中進行摸索嘗試。在這個過程中，我們認(rèn)為很重要的一個點是要敬畏業(yè)務(wù)、尊重B2B電商的規(guī)律。

三、2B電商和2C電商的差異

第一是標(biāo)品和非標(biāo)品、產(chǎn)品和服務(wù)的差異。垂直行業(yè)目前以非標(biāo)品和服務(wù)偏多，這和2C電商的貨架經(jīng)濟有很大的不同。

第二是簡單決策和復(fù)雜決策的差異。2B大部分都是復(fù)雜決策，因此必須將決策過程納入到平臺體系之中。

第三是專業(yè)性要求方面的差異。2B業(yè)務(wù)供應(yīng)鏈的每一個環(huán)節(jié)，都有很強的專業(yè)性。例如現(xiàn)場驗收環(huán)節(jié)，2C業(yè)務(wù)只需要簡單確認(rèn)即可。對于施工現(xiàn)場的驗收，除了常規(guī)的規(guī)格、型號、數(shù)量等，還包括質(zhì)量等方面的驗收，可能需要專業(yè)的工具和專業(yè)的方法。

第四是利益鏈、人情鏈方面的差異。有句話叫不要輕易打破別人的幸福，除非你能給他更大的幸福。這在平臺建設(shè)和運營過程中需要充分考慮。

基于此，平臺至少包括B2B交易平臺、企業(yè)應(yīng)用、專業(yè)服務(wù)三個方面，從而產(chǎn)生大數(shù)據(jù)和金融等衍生服務(wù)。

平臺模式很好，是不是大家都要建設(shè)面向行業(yè)的公共平臺呢？從下面這張圖，我們可以看到，平臺型盈利最高，但是風(fēng)險同樣最大。

基于對平臺模式以及建筑行業(yè)本身的思考，我們提出“蝴蝶模式”：將企業(yè)里面整個的供應(yīng)鏈需要打通，才能產(chǎn)生最大的效果。在整個過程中，平臺建設(shè)上負(fù)責(zé)搭建企業(yè)的IT系統(tǒng)，供應(yīng)鏈中的每個環(huán)節(jié)保證各自的專業(yè)性，專業(yè)服務(wù)商能夠提供專業(yè)服務(wù)，例如物流服務(wù)、金融服務(wù)、供應(yīng)商征信服務(wù)等等，從而形成一個大的生態(tài)。